[灰常点评]小服装生意进货经典，6年赚600万（转载）(转载)

青衣白袖

　　营业员培训要掌握重点
　　
　　认识自己的工作.
　　
　　 1.我需要这份工作,不是这份工作需要我;(不要给团队添麻烦)
　　
　　 2.销售如果没有难度,老板不会请我.(不要抱怨款式不好)
　　
　　 3,老板请我来,是来解决问题的.(凡事请教,就是推卸责任;不要找茬.)
　　
　　提高工作的意义
　　
　　 让顾客尽情的享受时装带来的幸福,满足，
　　
　　 让自己更优秀
　　
　　 (一定要说上1000遍.说上1000遍,谎言也能变真理.不然人家说你天天教唆宰人.一切要来源于 " 对的出发点上."
　　
　　看过 <英雄本色> 电影吧.他们是黑社会,不是好人,干的也不是好事.可是为什么我们喜欢他们? ---这是兄弟情,是义气, 这就是对的出发点 )
　　
　　训话
　　
　　要点 ;随时展现自己的素质对自己最重要.
　　
　　我给你的报酬不多,有本事的人花不完.
　　
　　不要老板在时一样,不在时又一个样,这样的是驴.我不需要你们对我负责,你们要对自己负责.我只能提供一份工作给你,我给不了未来.
　　
　　 你们的未来,在自己手上.你们看见了,我们的客人,多少个成功人士?他们中的某一个,或许会成为你们的伯乐,如果你在他们面前表现的够好;
　　
　　 我们的同事,有可能成为你生意的合伙人.你的为人,你的表现,是为你自己打基础.
　　
　　 我们有几个员工,是别人挖脚的对象,这说明,发现你们价值的,不见得是我,不要表现给我看.
　　
　　不会做生意不要紧,起码你可以回家.
　　
　　不要要求老板有素质,有素质的老板带的员工都没素质.
　　
　　不要在我面前表现你的无辜,除了感觉你无能之外,你还侮辱了我的智慧.
　　
　　销售是渗透.你们是钉子,我是锤子.人才就是钉子,没有我敲,你们能渗透?
　　
　　生意不好,不要在我面前装难受.要么去想办法,要么要求我减人工,这样大家都好过.我讨厌无能加虚伪.
　　
　　不是我残酷,残酷的是这个市场.我不严格要求你们,市场淘汰的是我.
　　
　　这个市场有多少人吃这碗饭?商店与商店的竞争,就是营业员与营业员的竞争.不喜欢竞争?可以做老板呀.不过做了老板要跟我竞争.
　　
　　还有,跟我干个两年,估计你什么老板也不会怕了.
　　
　　各位朋友,你们会觉得我冷酷,无情?
　　
　　压力
　　
　　你有没有这样的体会:自己的事,不着紧,别人的事,格外放在心上?
　　
　　我有一堆人跟着我吃饭,我想大家吃的好点.
　　

青衣白袖

　　业务培训
　　
　　一切向顶级学习.
　　
　　1.不要以货论货
　　
　　 这件衣服好在哪里,是什么面料.
　　
　　可口可乐的宣传里,有告诉你,它怎么个好喝法,它有什么成分,它有营养?
　　
　　 它宣传的是概念.
　　
　　 你要宣传 感觉 :这件衣服真好看,我 感觉 你好漂亮 !
　　
　　 重点不要在面料上.客人要问你是什么面料,我会回答:哎呀,我不知道!这是新料吧,我见的少?真漂亮!
　　
　　不要怕丑,不知道不要紧,客人不是也不知道?!
　　
　　知道也不说.客人知道是什么面料,自己就会乱还价.
　　
　　2.不要宣传对自己不利的
　　
　　 强调自己不占优势的地方,大错特错.
　　
　　 我们就不能强调低价.手工,质量.我们要强调新款.格调.
　　
　　3.不论卖什么牌子的货(名牌除外),永远强调自己的商店.
　　
　　 老板娘们,如果只有商店是你自己的话,永远宣传自己.
　　
　　你宣传货?货是有可能变的.
　　
　　我要求我的营业员说话 开口我们公司闭口我们老板娘,重点介绍我们的公司,而不是货.
　　
　　 这也是我卖哪个供应商的货都卖的好的原因.
　　

青衣白袖

　　态度
　　
　　我一生受益三个字."好,对,是".我要求我的员工,学会这三个字.销售的要诀.
　　
　　在任何情况下,会说"好""对""是"的人,就是个聪明人.
　　
　　什么事都"不" "不好" "不对"的人,就是笨人.
　　
　　不要说我太绝对.实际上员工见工时的谈话,和他们后来的表现,跟我上面的判断一样.
　　
　　我鄙视乱还价的客人.毫无厚道可言.在他的眼里,只有衣服,没有服务价值,来了我的店里,我会礼貌的拒绝.我不生气.做生意嘛.
　　
　　我很同情这种客人,没有教养,没有展现一个女人的雍容和气度.如果她的一生,是用这样的逻辑和思维展现自己,她的一生,就是不受人尊重的人生.这种客人相由心生,凡事计较,在工作中,婚姻生活中都会有问题.我问过很多男性朋友对这种女人的看法,总体是贬多于葆.他们说,女人有了小市民的习气,就失去了女性美.
　　
　　欣赏这种人的人,一般素质比较低.
　　
　　艺术家,他们是不会养的,他们没有精神消费,表现的是贪婪.
　　
　　真的穷,就去赚钱,不要乱逛.
　　
　　男人倒无所谓,有教养的女人越多,这个民族就越值得尊敬.女人在金钱上越超脱,这个民族就越是有未来.这是法国文学家雨果说的.
　　
　　也许你们会说,象你这样对员工训话,人不跑光才怪
　　
　　现在的年轻人打工,关心的是收入和前景.
　　
　　还有一条,就是"服".
　　
　　收入和福利,让他们无话可说
　　
　　旺盛的精力和斗志,超乎了他们的想象
　　
　　文化不多,知道不少.
　　
　　豁达干脆,敢做敢当.
　　
　　前景嘛 我一定是他们最后一个老板(这是他们说的).
　　
　　 我这里出了将近30个老板,就是他们看的见的前景.
　　
　　我的员工这两天也来看帖子.我说,喂,都是你们知道的事,有什么好看的.
　　
　　他们说,最喜欢我训他们.
　　
　　工作,已成为了我的情感需要.只有工作,才能满足我了.
　　
　　金钱,根本不是我的目的.
　　
　　如果只顾赚钱,我只需要重复我的成功赢利模式就行了.
　　
　　我童年,少年的成长过程中,接受过无数人的接济,与帮助,报效社会,就是我的梦想.
　　
　　我不会去扶贫.这事我1999年就做过了.你如果去过那些地方,就会知道.不是所有美好的动机都会有好的效果.
　　
　　授之以鱼,不如授之以渔
　　
　　但我也有收获.我以前觉得自己没有这,没有那.去过贫穷的地方,就知道自己其实拥有太多.
　　
　　心灵富裕了,心态就好多了.
　　
　　我收获了勇敢,因为我已不怕失去.
　　

青衣白袖

　　网友提问：
　　读了楼主的文章，让人又振撼又振奋，楼主真了不起，要学习，期待你更多的经验分享。能不能说说如果最大限度的激发店员的积极性？是低底薪高提成好，还是底薪高提成低一点
　　
　　儿？你最初开店时是怎样做的？望不吝赐教啊。
　　
　　旺林回复：
　　
　　新员工进来,培训试用3个月,1500.
　　
　　3个月后,没有底薪. 销售额 3% . 连自己都养不活,还能帮你赚钱?
　　
　　公平点,我也没有底薪.
　　
　　你可以根据自己的情况,定 ?%
　　
　　
　　老实说,我在员工提成的问题上也头疼.
　　
　　我刚开始时,是随心所欲的乱给,事实已经证明是错误的.
　　
　　成功的公司,体现的是制度的成功,先进,体现的就是最大的激发了员工的积极性.我也在不断的尝试,摸索.
　　
　　光靠金钱激励,是不行的.这是我的教训.
　　
　　我只能老实在这方面介绍我是怎么做的.
　　
　　我希望有心得的朋友指导介绍一下.谢谢.
　　

青衣白袖

　　网友提问:
　　
　　 启动资金6万,你在四个月后开了第二家店.四个月你赚了多少?你是怎么解决新店转让费,进货的费用等等问题的? 谢谢!
　　
　　旺林回复：
　　
　　资金两押一租,去了18000,6000一个月.后来才知道给宰了,隔壁左右相同大小的才4500,还包费用.我还傻呼呼送了个手袋给业主.没有办法.交学费.
　　
　　手上钱打算分三次进货,每次一万.多的想留来交下月租金.还想装修,我老公不愿意 :玩就玩,还来真的.把我父亲气晕了.
　　
　　我妈妈偷偷来看我(我父亲不准她理我),帮我开了个张.别人开店有花篮庆祝.我象做贼.
　　
　　我开了3个店后,我父亲才第一次来.
　　
　　我去太平拿货.第一次老公陪我去的.他笑坏了,打赌我混不了一个月.结果去了太平,没找到拿货的地方.我们住了一晚,第二天打电话找朋友介绍了卖鞋子的成先生给我.成先生叫他当口的小妹妹带我去了富明.
　　
　　我一看,哎呀,发达了.这里的衣服就叫不要钱.
　　
　　第一个月,做了5000元,还不够交租.下了20天雨,我有一天没去.我老公说,挺好的.这个月没乱花钱.
　　
　　以前我是个购物狂.这个月困在店里没逛街,我好象也挺好的.
　　
　　第二个月,赚了钱.我不会算帐.到底赚了多少钱?不知道.货变钱,钱变货,反正交了租.
　　
　　我是个天生热心快肠的人,热情好客.小时候就喜欢卖东西的游戏.很多游戏内容就是卖冰棍.
　　
　　不怕你笑话,我真喜欢做营业员.
　　
　　所以熟客越来越多,第三个月就惹来眼红.有老板娘来骂我了.说跟她撞货,抢了她的客.
　　
　　我最初的扩张就是要跟她对着干.我想,生意上的问题,生意解决.
　　
　　那时生意可能不好做,空铺不难找,不要转让费.我跟我老公说,我老公说,你知道你父亲为什么不同意你做生意了吧.市井之徒,纠纷于小利.
　　
　　我哪里听的进去:你不支持我自己攒.结果就着手上的货,又卖了个两押一租.
　　
　　我爱动脑筋.通过这件事,我明白了好多道理.
　　
　　原来两个铺效益等于三个铺.
　　
　　原来货再不好看,都能一样卖.自己不能嫌弃.
　　
　　原来拿货要克制.
　　
　　我起点高的地方,就是不用养家.
　　
　　我起点低的地方,就是真是外行.
　　
　　我的优点是喜欢总结.我的缺点就是好强.
　　

青衣白袖

　　理货篇
　　
　　本篇只对创业的朋友,要注意
　　
　　老板娘上了货,要检查货,要处理一下才能进店.
　　
　　1.常规检查.
　　
　　2.看看是不是撺货.
　　
　　 什么是撺货?也有称为炒货的.当地拿货倒无所谓.到外地拿货就要小心了.
　　
　　就是同一地区,或不远的地方,二手货,三手货.
　　
　　如十三行----红棉----太平
　　
　　检查商标位有无针孔(商标换的高明,也会有痕迹.毛衣小心看,也看的出来)
　　
　　其实炒货赚的少，也无所谓．都是做生意，商品流通嘛．没什么的．但不要当精品拿了．我就见过２０元的衣服，跑到不远的地方批发９８元．距离不到１００米．
　　
　　看单登记．现在估计都会电脑打号．
　　
　　我以前是这样作的
　　
　　４６０２２０Ｂ０８０９９１５２
　　
　　４６　供应商编号　　　　　你另外拿本子记供应商编号，０１是谁家，电话－－－
　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　地址－－－
　　
　　２２０　你规定卖的价　就算你以后的新员工来了都马上上手．
　　
　　０８０　你进货价　　　就算２年后你都记得．可以给店长知道，让他特殊情况下，知道该不该卖．
　　
　　９９１５２　　厂家货物的编号　卖的好，可以打电话补充．
　　
　　如果你打算好好干几年，这很重要．
　　
　　有条件后，可以搞个电脑进销存．我当年世面上上少．还专门请人写了个．好用的很．
　　
　　你可以结合自己的需要，把打号弄的更详细一点．我现在的，还有进货时间．
　　
　　一定坚持每天记录．它决定了你的成功与否．
　　
　　为什么随着你生意的扩大，你会在店里时间越来越少．你的财务，管理．配货．补充货．盘存都靠它．
　　
　　你能马上知道家里的情况．你赚多少，生意怎么样，什么卖的好．哪些货不足．哪些要清货
　　
　　清清楚楚．　就算出门好多天，店里正常运转．
　　
　　每月盘点后，下个月的生意好计划．
　　
　　开的店越多，它的作用越大．
　　
　　养成习惯，经常分析，你会总结出经验．不要做了两年还不请不楚．
　　
　　数据，能让你发挥的更好．
　　
　　我刚开始搞的时候，营业员很抗拒，觉得写得麻烦（现在可以扫描）．而且它的作用好象根本不大，平白加了很大的工作量．
　　
　　每个人都觉得我不切实际．
　　
　　在后来的生意里，电脑坏了，我也坏脑，不会做了．
　　
　　要发展，靠店多．店子多，就要拼系统了．
　　
　　你想想，当年我在外地拿货，晚上家里当天的营业情况一目了然．发回去的货反应怎么样．明天该干什么清楚明白．
　　
　　当年货不象现在泛滥成灾．我们还要去抢货．起码我知道出门该往哪里走．很多老板娘都纳闷，我怎么抢货这么快这么准．
　　
　　当时，有几个温州的老板娘还研究过我．
　　
　　等她们家里卖出感觉，汇报整理反馈回来，好货都给我抢的七七八八了．
　　
　　她们非常精明，实际上比我能干的多．
　　
　　那时候，我们这个年龄的老板娘，是主力军，但没几个人玩电脑．
　　
　　现在也是.我离开了电脑,就傻眼了.
　　

青衣白袖

　　3,注意盘存.
　　
　　货物通常是我们资产的一部分.盘存,很多人不爱做.我喜欢.
　　
　　认真的盘存,可以保持你的财务清醒.提醒自己以后谨慎点.
　　
　　我总是亲自参加盘点.看到有些不应该犯的错误,认真检讨.起码知道错在哪里.很多人喜欢数钱,不爱盘点滞销货,还告诉我,说看到就烦.
　　
　　点钱是面对成功,点货是面对失败.我也爱点钱.想钱多,就多盘点货.
　　
　　4.换季
　　
　　快换季时.认真的审货.
　　
　　哪些明年还能卖的,开始逐步收藏.
　　
　　不要什么都甩,小店的价钱公信力就是自己甩没有了的.
　　
　　你的采购计划做的好,这些货也不会多.
　　
　　分3个级别
　　
　　A.先收最好的.临近尾季,卖不上高价了.
　　
　　B.再收常青款式.每年变化不大的,
　　
　　C.当年流行亮点太突出的,大家都有印象的,太差的,实在不行的,不要收.搞出去.
　　
　　方法
　　
　　将A.B收起.利用尾段冲刺 C
　　
　　卖不上好价,就不要令客人低价把好东西挑走了.既然要剩,也要剩好的.
　　
　　现在换季都早.新货虽然上了,但气候还不到. 这时C货还能多少卖一点.有的熟客来了.还可以用来买一送一(客人就是送的也想挑,这时,她挑哪件你都不会心疼).促销新货,价钱不会比你甩的低.
　　
　　保存货品,记得加防潮珠(一袋很多小包,辅料市场有卖).分深浅颜色包装好收起,放在通风的地方.服装保存的不好,会显旧.
　　
　　明年上新货时 ,慢慢掺着卖.
　　
　　5,学点纺织品收藏的知识.
　　
　　有批发商将春装染深色当秋装批,将去年不好卖的颜色染黑色批.拿货时注意闻闻,有股特别的味.为了掩饰,批发商给你看版时是正色,配货时是包装好的染色.
　　
　　面对你不熟悉的批发商,你谨慎点查货.
　　

青衣白袖

　　经营篇
　　
　　再低迷的市场环境里,也有人赚钱.
　　
　　再好景的年代里,也有亏本的.
　　
　　我和些做批发的朋友,也时常聊天...湖北的刘老板说,特别是今年,什么炒股票啦,房子涨啦,
　　
　　搞到他的客人都不见了
　　
　　我问他 :你的衣服在湖北,市场占有率是多少? 哈哈哈,他说你开玩笑.
　　
　　我说,你连市场占有率 1% 都没个影子,还谈市场对你的影响.好好做你的生意吧.
　　
　　做时装,其实是笨钱,财富的积累过程,就是你一件一件衣服销售的过程.
　　
　　时装不是大米,别人卖的怎么样你就会卖个怎么样.
　　
　　如果你还没有能力影响这个市场,那这个市场真的会影响你?
　　
　　都说夏天是淡季,其实人家的淡季不是你的淡季.
　　
　　你是保暖防寒服专卖? 好好做生意,天天是旺季.
　　
　　我做生意,把 夏 天也当旺季做.冬季,反而小心做.
　　

青衣白袖

　　其实很多顾客,客户都问我,你是怎么样培训员工的,还有调侃我们员工的:你们老板娘给你们吃了什么药?
　　
　　希尔顿酒店的员工热情的微笑是行业闻名的.有人请教希而顿,"您是怎么培训的?",回答是:我只请有热情微笑的人.
　　
　　我是资本家,我不是教育家.我挑选员工,挑上进的人,挑选渴望成功的人.我不用激发他们的斗志.我只需经常提醒他们.
　　
　　你找一群没有上进心的驴为你赚钱,你就是个农夫;你招徕一群老虎为你赚钱,你是森林之王.好的营业员是在淘汰中,选拔出来的.不是培训出来的.
　　
　　我是这样看待培训的
　　
　　1,好的方法,用在错误的人身上,是赶鸭子上架.
　　
　　2,大的方法,不见得实用在小的地方.
　　
　　 让我们冷静的对待事实吧.时装销售人员的从业水平,文化素质,基本是不高的,流动性很大.很多女孩子你花了很大的精力去培养,她还是要结婚嫁人的.
　　
　　 大公司有财力,他们请员工,搞培训,是为了以后用上,我们请人,财力有限,需要马上用上.要接受你需要接受的,不要尝试改变你不能改变的.
　　
　　 你如果是品牌公司,品牌专柜,你的销售人员,表现得专业,顾客是在相信品牌的心理基础上,去接受你的指导和建议的,
　　
　　 不是接受你一个营业员的指导和建议,是接受你们公司的指导和建议.他也会虚心的接受你的意见.(虚心的接受,是建立在相信的基础上的).强势的品牌,受众是弱势的群体,就是老话说的店大欺客.
　　
　　 我们面对的是什么? 客大欺店.
　　
　　客人相信我们吗?客人相信我们有专业吗?你是老板还强点.关键是,客人更多的是与我们的营业员打交道.
　　
　　客人面对营业员,想的是:你说的那么好,为什么我要相信你,你才多少钱一个月,?你穿的衣服还没有我穿的多,我穿的好多衣服,你见都没见过.
　　
　　同样的一个顾客,逛商场的时候,相信品牌,逛我们这种小店的时候,相信自己的眼光.
　　
　　一个在商场销售的成功者,什么销售经理呀,销售区域总指挥呀,自己开店一塌糊涂,大家知道为什么了吧.
　　根据不同的消费心理,要用不一样的办法.
　　

青衣白袖

　　方法,方法,还是方法.
　　一群渴望成功的人,你不需要激发他们的斗志,只需要告诉他们方法.
　　比方说,有些员工,怕丑,怕客人的拒绝,比较要面子,客人有的说话很刻薄,员工心里很难受.我是怎么做到让他们做到不怕拒绝的呢?
　　
　　大家都知道圣经里面 "摩西出埃及’的故事吧?
　　埃及法老对以色列人进行残酷的迫害,杀死他们的婴儿,以色列人沦为奴隶,过者悲惨的生活.上帝叫莫西带领他的族人,离开埃及,到达"流着奶和蜜的地方".可是摩西面对的是什么?族人怀疑他,"至少这里还有一口饭",他们漫骂,侮辱他,向他掷石头,用不堪入耳的话攻击他.但是摩西坚持自己的信念.他坚信自己是在做一件好事,是有益于同胞的事.经过千辛万苦,他终于把同胞带到了理想家园. 大爱无疆 仁者无敌
　　
　　我要求自己向摩西学习.销售员,业务员都要做摩西那样的人.
　　
　　做生意的过程,就是说服的过程.
　　
　　1,说服客人买衣服,因为这对她有好处,她不买,有损失,我要救她,
　　2,说服供应商合作,因为这能帮他,对他有好处;我要救他,
　　3,说服别人接受我的建议,因为对他有好处.他完全在胡闹,我要救他,
　　
　　我自己完全进入了摩西的脚色.我根本不惧怕别人的拒绝,我根本不会在意对手的态度.因为我是在帮他们,救他们.你有了摩西的精神,有了"仁"的出发点,怀疑,拒绝,态度,--你不会计较的.你只会更加热情地继续.
　　
　　销售员,业务员心理素质过了关,又有上进心,又渴望成功,你还需要培训?
　　
　　做生意,就两件事.
　　
　　找---找店,找人装修,找货源,找好的供应商,找好员工,找好客人.
　　说服---说服以上每一个人
　　
　　我强调三分货,七分卖,就是强调"人"的作用.
　　
　　我很少在店里(三个店后),我的生意靠好的营业员打拼,所以,我把"找人"放第一位,重要过"找货"
　　
　　我经常在我的工作中,生活中,消费中,去有意识的观察人家的服务员,销售员,甚至设计师.好的技术工人,一旦发现目标,我会象"摩西"一样去说服他们的.
　　
　　我有一次在超市买水果,本来买几个李子的,回家发现自己买了一大堆,我老妈说我是神经病.我想到了接待我的那个导购女孩,她让我买了这么多东西,我还欢天喜地的,真有一套.我挖了半个月,才到手.聪明的女孩上手快,她很快就让我偷着乐了.
　　
　　我自己为什么入这行?还不是因为什么都不会!我拿什么培训人家?找会卖的不就行了!