[灰常点评]小服装生意进货经典，6年赚600万（转载）(转载)

青衣白袖

　　网友提问：
　　周日去进货是带着您的帖子去的.您一再强调选择有实力的批发商的重要性,桃花庵主也强调过此点,并且还告诉我们选择有实力的批发商的具体办法.比如:看雇用男工了吗?侧面打听干了多长时间. 关于选择有实力的批发商这一最重要的问题,还有没有更具体的更有操作性的方法. 我去年的一家供货商30平米不到的店面雇佣7个人,其中3个男工,男工之一是他家从货运挖来的.而且退换爽快.我选择与他家继续合作.但他家没有裤子. 我的另一家裤子供应商,店面有60平米大,生意也很好,但他家货在我店卖得一般,我想在另选裤子供应商。
　　 观察了一家,货品不是很喜欢,但风格和我店还相似.价位也不高(只有男裤)原来的裤子供应商生意很好但在我店卖得不好的原因大概是风格和我店不一致.至于他家生意好不好,我上午下午各去了一趟,倒都有人补货,问拿货的俩个人都说卖得还行.但不如我原来的那家裤子供应商生意火暴是肯定的.新观察的那家店主自己说从秋季到现在卖了5万条了.还有另一家裤子供应商,货很喜欢,但感觉价格有点高,担心卖不动,即使卖动,卖的也快不了.请教旺林,选那家呢
　　
　　旺林回复：
　　不能光凭感觉选货。具体落实到跟哪一个合作，要看卖的情况。哪家的裤子你卖的好就选哪一家。我的固定供应商是慢慢淘汰出来的。在经营中慢慢有意识的关注，不是跑出去随便押宝。多观察自己的客人，多交流。还有个办法，去批发市场的时候，多观察也是出来拿货的老板娘。她们喜欢把卖的好的裤子穿着满街跑。（可以了解现在什么款好卖，大致的方向不能错）
　　做好老板的本职工作，做一个老板，你想的应该都是生意上的大事。
　　1.选择.淘汰员工，还是那句话，淘汰平庸员工的过程，就是老板变得优秀的过程。
　　2.发挥员工的积极性，抓效益。
　　2控制财务，控制采购，合理地组织货源。
　　3怎么样跟供应商打交道，自己掏50万做生意，叫实力，拿人家100万做生意叫能力。
　　4.现在.以后怎么发展。
　　5.管好货。管好店务。我手下员工出去自己开店的，有销售能力比我强的，有帮我出去拿货的，（看货眼光比我还好），基本上奖惩制度都照搬，现在我们都在一条街做生意，我的熟客他们也都认识，我的生意就是好得多。因为我的特长，是会做老板。
　　

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　　网友提问：
　　我是属于那种店子赚钱可自己却很穷的人. 我是第一次创业,对于服装,特别是童装,完成是一个门外汉,现把我的经营状况说出来,请大家帮忙看看还有什么需要改进的地方.在此先谢谢了.
　　1、因为店子位置较偏，主要顾客是附近的小区住户,顾客流动性比较低,所以服务态度一定要好，甚至接受无条件换货或退货。
　　2、固定找一些服装来搞特价，吸引人气（当然是进货价较便宜，且不怎么好销的服装了）。
　　3、一直记得“女人钱是最好赚的”这句话，所以，小店虽主要经营童装，但也拿一些女鞋，女士包包，女士休闲服及家居服回来卖，但好像女士服装卖得不怎么样。
　　4、拿货的时候一直都是信自己的眼光，也抓不住其他人好卖的款式，所以店里有好些款式都是滞销，甚至拿回来一段时间都没有销过一件的。
　　5、经常有顾客建议我拿一些款式回来，但都是拿回来后卖过一件半件其他的就卖不动了。
　　
　　
　　旺林回复：
　　我一直在商业区里做生意。小区的生意没做过，真不知道问题在哪里。不过，我抗拒在小区里做生意。我只觉得小区里的人想买东西，会往外跑。我开第一间店时，差不多同时间我住的小区里面也有年轻小妹妹开时装店开张，她挺勤快的，但没赚到什么钱。我总劝她换位置，但她总是考虑租金。其实我觉得租金便宜的地方，是生意不好做的地方。你的店有特色吗,为什么帮衬你,要给顾客一个理由.你要在这个上面动脑筋.店子赚钱，可自己很穷，我估计你是进货计划没控制好。有些关于“解决生意中难题”提问的帖子,在这里一并作答.
　　做老板要有大局观,不要头疼医头,脚疼医脚.
　　1.拿货难解决的办法:扩大规模,量起来了,选择权要大得多.
　　2.请人难我还羡慕 通用公司 呢,人家去大学招工,招5个,来了500个.公司大了,好招人.
　　3.员工吃差价根本的解决办法,还是 搞 大店经营.
　　4.顾客难搞、要是你真不喜欢销售,就把生意做大 做大 再做大.有店员应付,你不就好过多了
　　我后来搞得吓死人,最高峰十几个店,你们估计我想呀,我是被逼上梁山的.要一个店就能赚钱,我就不开那么多啦.这些难题,要从根本上解决,就只有一条路----扩大经营.有的烦恼,有时要 放一下 .船到桥头自然直.管理是需要成本的.平时加强管理很重要.尽量减少损失.心态也要好.创业的时候,请人这方面,讲真的,运气成分很大的.生意越做的时间长,运气影响的作用也越小.做老板就是要放的下.水至清则无鱼。有这样的气量,才能有时间在外面跑.小生意靠守 大生意靠走
　　老板不在外面跑怎么行。生意大了,这样的问题就迎刃而解了.不要在自己实力还不足时,试图解决所有问题.以最大的耐心.最好的心态来做生意. 生意有积累的过程.包括人脉.资金.经验.来往商业伙伴.阅历.兵书有几本,领袖有几人-----出名的兵书没有多少本,出名的元帅有几个呢?不是看了几本兵书,就会打仗、要在实践中摸索.
　　

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　　进阶篇
　　有了一定的经验和资金，可以考虑走高价路线了。抓效益，贵价货始终效益高一些。有人会说了,我这不也赚了钱吗,做便宜货,挺好的呀.
　　是呀,挺好.过滤掉了很多有经济能力的客户。有经济能力的顾客,更明白形象决定命运的道理.更多时侯,购物是他们解压的一种方式.我有一帮客人,没事就往我这里跑,说没衣服穿.我窃笑:我满商店的衣服,我天天都觉得没衣服穿,你们能有?都说女人善变,一点都不假.起码我就是. 女人购物这铺瘾,是间歇性发作的.周而复始,没完没了.
　　当她清醒时,她规定自己要节约,这个时候,所有的推销对于她,效果等于零,真是百毒不侵.可是发起昏来,她会编织很多理由,乱买一通.(这时候,她的欲望之门是开着的.)价位不低,你不能奢望每一个进店的都帮衬你.通常,一个衣着随便.不是很时髦的女人进来,不要打搅她,由着她翻弄.闲客也好呀,旺人气.太冷清的小店也没人爱钻.比较时髦的客人进来,看衣服时比较重视细节,可以争取争取:她的欲望之门如果是开着的,你只需要推波助澜.
　　生客
　　报价.如果她反应很大"太贵了,杀人哪---"回答:"哦. 我不打扰您啦. 请慢慢看."走开.至少离开4米.千万不要解释,为什么这么贵.她就是跑了,以后也会回来研究的.(知道什么叫 好奇害死猫 吧)也有凑上来问的:为什么这么贵回答 : 贵吗?(表现小小意外).价钱就差不多了.还是不要解释为什么这么贵.要买的人,自己会给自己理由的.
　　我会问:这里还有一件,很多人喜欢,就是嫌贵.要是不介意价钱的话,可以试试的.如果她真是以认真的态度来询问,你可以和她探讨一下,为什么这么贵.其实是在于一个信任问题.很多有经济能力的客人,见识很多.贵不贵,她心里有数.贵货,始终要以质量,面料,款式取胜.千万不要幻想靠口才就能卖货.
　　不要强行推销:很多女人买完东西,回到家就后悔.她会怪罪于你的,觉得自己犯错的原因在你身上.以后见你绕弯走.不能急.消费贵货的客人,靠慢慢累积的.靠回头客,靠口碑.不难的话,为什么卖便宜货的人多.真的要守.没有绝招.知道做生客辛苦,就要好好维护熟客.有了信任,生意好做多了.
　　有经济能力的人,通常很忙,忙着赚钱,真有钱的客人是没时间逛街的,买东西简单,干脆.一旦信任你了,她也图个方便.为什么贵货熟客多,就是这个道理.卖贵货很过瘾.夏天皮草照卖.冬天裙子也没问题.(女人们相信夏天的皮草会便宜一些.)货也确实漂亮很多.我就是喜欢漂亮衣服才入的这一行.我有客人告诉我,家里没拆标签的衣服,都有好几件.我总是安慰她们:我跟你们一样有毛病.开心就好啦.
　　

青衣白袖

　　很多朋友想入行。请三思。
　　1.最初的创业热情之后，你要面对的将是周而复始，永无尽头的考试。服装年年在变，你要跟着改变。
　　2.每天的工作，枯燥乏味。新衣服的欢乐，属于消费者。
　　3.每天要审货。老板的工作是想办法怎么把难卖的货卖好。 每天要想办法搭配。每天配上一套出去，是乐趣。每天配上20套，是磨难。
　　4.人上一百，形形色色。你和消费者.员工实际上是处在对立面的。 碰上不讲理的客人，你还要求财不能求气，凡事息事宁人。
　　5.对付侃价，你必须是最经得住“砍”的那一个。不然客人见不到你，就不想买东西。你多数活在拒绝的状态下，你做得到吗？
　　6.永远没有假期。人闲心不闲。不要奢望员工比你自己更有责任心。 人不做老板，不知道什么叫责任心。
　　7.生意时好时坏。不一定是你自己的原因。
　　8.服装生意，是愁进又愁出。
　　9.人性的贪婪（顾客的，员工的，自己的）折磨死你。
　　10.没有什么人会帮得到你。孤军奋战，没有什么优惠政策扶持你。
　　11.社会上的坏风气也会波及到你。..偷.抢.骗.你可能会经历不止一遍。
　　12.房东的关系.管理部门的沟通你也要顾及，生意小了受欺负。生意大了有麻烦。
　　13.没有什么社会地位。除了带黑袖章的，什么颜色的袖章都可以跟你过不去。
　　14.生意到了上升期，你的专业够吗？做时装生意，还讲天分，你信吗？没有天分，有悟性吗？
　　我的办公室里，贴的是“韬光养晦 奋发图强”，你咀嚼一下，是什么滋味？
　　耐心 勇敢 坚毅 乐观 豁达 进取 忍耐 圆滑 百折不挠 机智灵活 身体好 这些优点，你有吗？耐心是第一重要。胜利是属于有耐心的那一个。
　　我能谈的，是游泳的要领。不是背会了，就会游泳。一将功成万骨枯 我能拿十几个店，就是说明有十几个都做垮了。我现在隔壁左右，5年下来，早已面目全非，全部换了人。有的换了七.八次了。
　　创业前，请将此篇文章看三遍。
　　

青衣白袖

　　创业需要厚积薄发
　　关于我，还有你不知道的事：
　　1.我二十几岁，借工作之便，欧洲已经跑遍了。亚洲更熟悉。
　　2.我在化工行业上了七年班。从基层做起，做到部门主管。 跟人打交道也叫有根底。
　　3.经常在国内.国外出差，阅人无数。一个顾客站在我面前，有多少购买力，会喜欢些什么，我一清二楚。招请员工，谈不上火眼金睛，也不会出大错。
　　4.供应商都把我当作友好朋友交往，因为很多问题上，他们发现我更专业。
　　5.了解贵货消费心理。时装触觉快人一步。高档的衣服，只有穿过，经常接触，才知道好在哪里。我自己是香港几个最顶尖的时装公司的VIP.有时候，打工不是坏事。看到有些朋友，一点社会经验也没有，就贸贸然的想创业。赚到的钱，你揣得住吗？本来上来交流一下，现在却担心会害了人家。怕很多朋友一时冲动，仓促创业。任何人成功，都有他的偶然性和必然性。创业谁都想。但你要了解你想做的事，要做自己擅长的事。时装行业入门门槛低，淘汰率也最高。我认识的好多朋友，包括很多顾客，都涉足过。不是竞争太大，是太多人没有竞争能力。
　　怎样能够赚到钱？
　　坚持学习。专业的对待每一天。有网友问我，怎么跟野蛮的，难搞的客人打交道。我偶尔也打两圈麻将。是个常胜将军。不是我麻将打的好，是我知道该跟什么人玩。 牌打的好，是智力 知道跟谁玩，是智慧
　　淘汰不好的客户，你会活得更惬意。
　　

青衣白袖

　　网友提问：
　　有件事情我很困惑，进货是去广州，还是北京.还是在沈阳。离广州比较远,得25个小时,路费1000.但是拿货价格低,样式多，但是换款不可以。去北京是15个小时,路费500,价格还可以，也是换不了款.沈阳近4个小时,150元,重款厉害。我们这里基本都是在沈阳那货,少数在北京.我不知道该去那里进货比较划算.更好.姐姐比较有经验.指点一下小妹.
　　
　　旺林回复：
　　如果实力暂时不够，就近拿货比较好。冬装还是北京，沈阳好。广东冬装，南不过长江，北不过黄河。别听他们瞎胡吹。不知道你的量大不大。量大的话，春夏可以跑广东。价位接受的高的话，可以考虑太平.深圳。
　　

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　　网友提问：
　　有幸看到你的帖我真的很开心,有前辈指引可以少走很多弯路,也可以从中学到很多知识.受益匪浅,不过还是有些问题要劳烦JJ帮我分析一下. 我自己对服装比较有兴趣,所以很想开一家时装女店,特色主攻款式独特,洋气,但价位也不是很高的那种类型的店,店里也可搭配饰品和鞋包卖,但现在苦恼的是不知道是去广州拿货还是在成都拿货,因为我离成都最近,广州太远,路费比较高,花费的时间也长,还有就是我做这类型的服装大概进价都在什么位置,去哪个批发市场拿货最理想,还有就是开店时一般拿多少货回来,因为远,如果去广州的话需不需要多拿点,回来压起来卖.补充一个问题:我选的地方在我们市的一个批发市场,这个批发市场不象成都啊重庆那样的,基本以零售为主的,而且里面有些做女装零售的也做得不错,每天的人流量也不低,因为那个地方以前人们感觉东西都很垃圾,但现在很多人都不这么认为了,知道里面有贵的有便宜的,就看自己接受哪种价位的了.面积大概选在20-30平米的吧.租金很便宜,大概几百.因为现在自己资金不是很雄厚,只能从小做起,等到以后象JJ那样了我也会做高档女装的.这些问题一直捆饶我,今天看到你的那么留言,真的很兴奋,我看了400多个帖.很佩服你的哦!希望你能抽出时间尽快复我!
　　
　　
　　旺林回复：
　　刚做的，提议就近拿货。观察一下，你们市场谁家做的好。他的货在哪里来的。看看市场认同什么地方的货。站在别人的肩膀上，就是提高的办法。拿货先上1/3。在卖的过程中，总结补充。不要压太多。压着慢慢卖，卖不动怎么办。价位这个东西，你多去几个市场看看。便宜的20.30也有。广州十三行 很多 便宜货 ，要淘。你要卖150左右的，成都，重庆有很多的。（我理解的，你的价位)广州 的批发市场，你在网上可以做个了解。
　　

青衣白袖

　　定位篇
　　给你的顾客一个理由，为什么要帮衬你。时尚小店要发挥我们的特长运动.休闲 是当今服装行业最大的一块蛋糕。也是群雄争霸 竞争最激烈的部分。中国现在最有实力的商家必争之地。为什么？简单。只有简单的东西 适合重复，适合流程化.规模化。在这个领域，生产能力越强，规模越大的商家，竞争力越强。款式大众化，简直放之四海皆准则。谁都能穿。规模产生效益，他们的利润，就会高的多。小的厂家，规模上争不过，就搞“外贸货”（假外贸货）不要管这块蛋糕有多大，时尚小店要留意的是---自己盘子里的蛋糕有多大。我们小店的生存空间永远都有。我们个性，我们时尚顾客更喜欢有交流的服务。同等质量的服装，对比之下，我们比商场更便宜。我们货品，更新较快。比如说中国白领女性，现在有多少？越高级的公司，对着装要求越严。形象决定命运－－－越高收入的女性，越有认识。现在大鳄（服装大商家）的死穴。白领的上班衣服，不能象休闲运动装那样，大量生产。量一大，就变制服。很多是加工业起家，设计，开发还跟不上，他们的工人也做惯了流水线。量不大，流水线流不起来。量一大，卖得就相对慢，慢了，就过时。（运动装不那么快过时）白领MM也爱美，爱美，就是想与众不同。穿一样的衣服？NO WAY.不战而胜。尽量不要卖休闲。我们的优势不在这里。休闲卖不上价？休闲，要卖给真正休闲的人，才有好价。你.我周围，真正有条件休闲的人，有几个？有时候，我也逛街。我喜欢到处看看。很多时尚小店，小妹妹经营。服装左披右挂，看着时髦，实际一堆破布。卖给的对象，很多也是刚踏入社会的小妹妹。我想过这个问题。可能这些经营服装的小妹妹没有在大公司上过班，自己现在又不用打卡。她们平时接触的也是这样的朋友。她们哪里会知道，什么样的衣服，是职业女性的战衣，是高收入女性的选择。职场衣物消费，是日本.韩国.香港据统计，女人消费金额最高的一块。打造自己的形象，建立职业威信，一年下来，女人花钱的重点在这里。赚钱，要赚有能力的女人的钱。做生意，要跟有价值的客户做生意。有很多小妹妹，对名牌衣服的款式，颇有微言，觉得不够花俏，甚至觉得老土。那你知道 杜嘉班纳，一年赚多少钱？他的第二系列D&G赚的钱，远远不够第一线的杜嘉班纳。因为自己的喜好，因为自己的生活阅历所限，丢了多少营业额。如果鲁豫.杨澜这样形象的人，有一天，走进你们的店里，你有可以卖给她们的衣服类型吗？竞争的最好的方式，是不参加竞争。希望大家，认真定位。告诉你们一个秘密：凡是能穿着去上班的衣服，是最好卖的衣服。去办公室炫耀一下，是很多女人的乐趣。衣着，也是职场话题。服装经营不仅要有知识，还要有见识。看看你周围，如果有这些客源，你不妨再衡量一下。趁着中国女装品牌还未成气候，我们来捞一把。
　　

青衣白袖

　　（我举了职业装这个例子，是希望大家看看自己有什么特别的地方。小店要有特色，特色也是客人帮衬你的理由）。我从来不否定便宜货.我自己也做便宜货. 我觉得同样一件衣服,经过搭配,给人的观感是不同的.我拿职业装打比方,是想针对我们市场过于同质化的竞争提个建议.(我自己没有做职业装.)小店定位很重要,根据自己现有的客源是一个方法,还要注意有没有更多的选择.我没有便宜货不好的概念,能赚钱就是好货.把便宜货卖给什么样的顾客更赚钱,这才需要动脑筋.销售的过程中,只按照自己的喜好搭配,会损失很多营业额.如果你坚信自己生意有做大的一天。不断观察,坚持学习.就更有必要。所有的努力,都是为明天做准备.觉得自己不需要学习，不需要底蕴，不需要阅历就能成功的人，才以为自己是神。那些成功的人,财富比我们多一百倍,一千倍,他们真的比我们聪明一千倍?不是。是他们想了我们没想的事.做便宜货?你可以看不上沃尔玛的货，你能瞧不起沃尔玛?这世界上竞争,就两种.差异化和拼低价，拼低价？如果你本身是十三行的老板，可以拼低价。你从十三行拿货卖，就只能拼 差异化。在商人的眼里，没有穷人和富人。 穷人只是相对的穷富人只是相对的富，穷人也有一掷千金买贵衣服穿的时候，富人也有只穿便宜衣服的人。商人要考虑的，是怎么把生意做好。是怎么样在资本有限的情况下，去争取最大的效益。鼓动富人多消费总比鼓动穷人多消费容易得多。做富人生意的是商人，做穷人生意的也是商人，怎么赚钱就怎么做。－－－－自己不要做穷人，才选择做商人的。这几天，我看到有些朋友想创业，泼点冷水。想他们凡事慎重考虑一下。讲明这一行成功不是绝对，需要很多努力。错了吗？我自己的创业才算刚刚开始。跟很多成功的人比起来还是惭愧。见了那么多，自己不会象井底之蛙那样去沾沾自喜。老实说，家越大越难当，自己切身体会到能力不够，才提醒大家要坚持学习。我是穷人出生，现在相对的来说，还是穷人，以后再努力，相对富豪，还会是穷人。谈到穷和富，我不会带任何情绪，对于我没有意义。我卖的货，跟大名牌比起来，就是个廉价货。要自尊，就老老实实做生意。我不会到处摆弄自尊心，这个世界，不相信眼泪。
　　
　　
　　有网友问怎么开店，就一并回答啦，开间小店，先在心里盘算好，开一家什么风格的店，根据自己的风格，选合适的地方。（或根据地方选合适的货）装修根据自己的经济条件定。这个没谱。我个人认为材料一般就好了。格调最重要。
　　拿货
　　先好好跑几个市场。万事开头难，这个别人帮不了你。开始做生意，如果只是一般时尚小店，不要跑太远。你连本地批发市场都不了解，跑到外地，外地的货好在哪里，怎么会知道呢。以后知道本地市场的货有哪些不足，跑外地也有针对性。以一间常见的时尚小店为例。如果打算货品卖起来在150-200元的店为例，拿货价就限定100以内。先上1/3的货。20平方 先期铺货可能 要200件。如果按我的比例，饰品20％，裤子，裙子40％，小衫，毛衣20％ 外衣20％。这个是不一定的。你根据自己的情况调整。擅长什么就比例大点。以单价60为例子，是12000。不要一下子上满。要根据卖货的情况，调整。调整期要多长？不知道。如果你一次比一次更有经验，何妨多分几次呢。
　　制定财务计划
　　1.租金+人工(自己也算）+杂费+税
　　2.固定资产+损耗。知道自己要有多少营业额才保本。刚开始40％的利润是最低了。经过锻炼，就能提高。利润有10％将用于清货。
　　生活将教给你很多。参考一下和你差不多的店子。可以开始摸索了。
　　挂货：顾客一进门，眼睛看哪里多，就是重点宣传区。通常顾客进门，喜欢先看右边。在实践中，多尝试，多调整。就这么简单。一年会比一年有经验。过三年，就有人向你请教了。
　　

青衣白袖