[灰常点评]小服装生意进货经典，6年赚600万（转载）(转载)

青衣白袖

　　网友提问：
　　我们的方针：面向市场.把握消费者认可的时尚. 只生产好卖的产品.
　　我们的使命：不是改变别人的审美,而是满足人们的需求.
　　以上几个字真的令我动容，满足人们的需求，天下的生意哪个不是如此呢？
　　在生意上真的倒了一个关键的时候，生意难做，如何出类拔萃？市场上真正赚钱的就那几个而已！望能详细阐释，需求1女人的需求2男人的需求,点到即止即可
　　
　　旺林回复：
　　一年会比一年难，好在我已先入行，生意难做年年做，总比未曾努力强。你也要坚信自己就是会成功的人。我的意思，就是不要推销自己的审美，推销自己对服装的理解。看市场喜欢什么，就生产什么。
　　其实传媒.杂志，对时尚是有一个推动，但消费者不会全盘买单。很多厂家追求抢先上市的高利润，往往提前生产，好多根本就是瞎预测流行，进行面对库存的生产。
　　有的黑心商人往往利用搞加盟，或要求订货，把风险转嫁到别人身上。搞加盟，他们的营销策略就是割韭菜。一批一批的换人。不是说全部的，但也为数不少。
　　满足市场的需求，先要满足这么多时尚小店的需求。这些小老板，货量不大，要求特色，要求卖得起价，要求好的服务：
　　但是生产商为了降低成本搞大量生产，好款搞到满街都是卖不上价，差款胡乱清货搞坏了市场，造成现在服装生意难做的局面。很多客户反映不但卖货难，拿货也难， 我自己是从零售转型过来的，我最知道小老板需要什么样的货。我的出品是针对中高档的。看看我自己的客人，总是嫌我的货贵，我也知道，这还是一条漫长的路。因为我限量生产，因为自己搞开发，所有的款绝不是在外国拿来就抄，更不是在国内抄，成本很高。不能拿我的货跟他们的比。我也不怕跟他们比。客户的眼睛最雪亮：因为他们发现了我们出品的优势————卖的起价。卖的放心。
　　现在我们生意好极了。都说今年难做，我今年反而赚的更多。生意不好，我哪里会有心思在这里玩。看看我的营业员，都给客户的土特产俘虏了。其实呼吁大家，在遇到我们这样的厂家时，不要贵呀贵呀的，种田的哪有卖米的钱来的快。
　　好货，就给个好价。给我们这样的供应商加油！
　　拿货只要考虑好不好卖，天天贵呀贵呀的朋友，也检讨一下。
　　

我把你们包围了

　　记号

我把你们包围了

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青衣白袖

　　网友提问：
　　LZ看了你的帖子很佩服，我是刚起步要做服装的，但是开始资金可能比你的还要少点，不过看完你的帖子，我相信自己能力把它做好。 但是我也是第一次真正接触销售，不知道自己是否有这个能力，只能努力吧。希望你能给我提些意见：
　　广州现在租金都超贵，第一次接店是不是不好接太贵的，旺的地方动不动就过万一个月，56千的面积就好小了，大概实用就10平。你在开头提到，店里的服装搭配不要太多，是什么原因呢？我还想都搭配好来卖的，小店开始拿货每款的数量是不是要严格控制，我是想每款2-3件的，但是坛里的大虾说要赚就是要爆款，该怎么平衡呢？而且批发商也不支持这样的散客户，刚起步就做贵货能实现吗，好象资金也不太支持，不上不下的好象死的更快，你说是吗？我是考虑做定价销售，到一定金额成为VIP，小店这样做适合吗？好象问了好多问题，其实心里还有不少的疑问，现麻烦LZ能给我一些建议，感谢！
　　
　　旺林回复：
　　贵货讲究扎堆。以你介绍的情况，不适合。在隔壁左右都是廉价货时，照跟是上策。搭配多，好呀。我说的搭配少，是老板娘自己身上少穿版，如需要，就少一点。同类别差不多的款，严选。例如裤子，不要给人感觉几个款都相差无几。人家挑起来费神，你也浪费子弹。
　　爆版都喜欢，销售起来相对容易，但是可遇不可求，做生意不能单纯寄希望于爆板。不见得人家爆，你一定会爆。定价销售视乎你的决心。但多数会跟隔壁左右一样。很多时市场决定，个人始终跟大流。
　　多了解一下你的隔壁左右是怎么做的。
　　杂志.流行时装读物 。时装杂志我也看.看什么?喜欢什么就看什么.有利于我销售的图片,我也会剪下来贴在店里.效果不错.但是,进货,千万不要完全照书上进.你可以看潮流热点,但也要结合当地的情况.
　　现在印刷那么精美的杂志,也不过20块,还送礼品.都知道为什么.它们靠广告维持.你可以知道,你的客户接受什么宣传,他们会以为什么是最流行的.掌握大的概念.既然是广告,你还是要分析,不要给它们洗了脑.在杂志上登的服装,一是概念款.二是卖的欠佳的款.
　　比方说,爱玛仕 一个包包几万起.他主打皮具,家居用品等.他请一帮设计师搞设计,搞发布会,大洒金钱.你跑进他的店,要买发布会上的那些产品,十有八九没有.他的服装,行政稳重的要命,一看就是总裁级别的.他的皮具,家居产品卖得好得很,他基本不生产发布的那些东西.他年年参加,只是宣示实力,表现自己与时俱进,还年轻,时尚的意思.
　　发布会的衣服基本不生产, 那些衣服好卖与否根本不用考虑.好多牌子还会巴结明星,增加暴光率,赞助他们出席各种活动.赞助的,基本是自己的概念款.卖的欠佳的款. 定货完到收货,时间比大家想象的长的多.这期间,又不知道要出多少漂亮东东.所以有经验的公司,收到货后,会先将最差的集中广告宣传.卖的好的东东,他们不会大肆宣传的.大公司就不需要商业秘密了?!你是商人,你要捕捉消费者认可的流行.
　　所以,你不能以人家的广告为依据进货.
　　流行亮点知道就行了,重点掌握流行色.
　　一看颜色 二看款 对于一件衣服,消费者购买的最大决定因数,是颜色!不要相信那些什么时尚编辑,时尚记者,他们根本就是完成业务的吹鼓手.他们想自由发挥也不行呀,你发工资呀.他们的水平?连你们一半都赶不上.去他们办公楼下,等等,看看?-----你要晕.( 不要生气,我说的大多数啊,个别精英不在此列)理解人家.他们又不是跟我们一样,靠YY吃饭.学学他们的搭配技巧还是不错的,但是不要当"进货天书."
　　时装流行,根本就是由富人到穷人,由明星到平民的游戏.掌控流行,时间要把握好.欧洲--日本---香港---广州 真正的时间是2年.我说的是大范围的流行.(各地明星,个别时尚先锋不在此列)
　　现在,上海,北京,还在广州前面.所以,流行的循序,应该是上海.北京.---广州---大连.哈尔滨(他们很有时尚触觉,最舍得花钱)---湖南.湖北---西安山东---- 河南----甘肃。我是批发商,我以前的策略是,放弃北京上海的生意,抓住了北京上海的爆款,其他地方的客户,一个都跑不掉.所以我轻松吧!
　　干什么要做最流行的YY,那些开拓潮流的先锋,好不容易到了收获期,就给我们这样的割了麦子!商人的商业眼光,重要过审美眼光.告诉你个事实，我从来不穿我店里的YY,我嫌过时了.我是个爱臭美的女人,我把我的生活和生意分得一清二楚.就是说,我卖的衣服,都不是我喜欢的.各位朋友,感谢你们的支持.不是不跟朋友们联络.喜欢我的文章,和喜欢我的制衣产品,是两回事.我们是商人,朋友的情谊,不要跟生意参合了.你们,也是商人,不要凭一篇文章,就跟别人做生意.共同致富.服装行业同仁,我是一草根.财富在千千万万我们这样的草根手上,才有和谐社会.民族的资本,成就民族的未来.我追求财富,我只尊敬正当的财富.我不屑于日本,欧洲列强的财富,我们中华民族的资本积累,是血和汗积累的,他们是掠夺积累的.不要羞于我们暂时的贫穷,
　　至少,我们资本的积累过程,是纯洁的,我们民族的资本积累,是高贵的.11月份到了。 这个月生意好，大家反而要克制。钱变货容易，货变钱就难。冬装越到后面越漂亮。家里货够卖就行了。过15天就可以去批发商那里杀价啦。记住，大商家是提前做货的，卖得不好的12月开始清货，可以去淘宝。开季的货都贵，少拿快补，不要压太多。我最喜欢和大商场对着干，（我对面是大商场）他们上新款，我就拖旧货，（你新，我便宜)12月份他们疯狂促销时，我就上新货。(你便宜，我漂亮）我们小店优势在款新，不像他们准备个货要几个月。对付大商场，我们要扬长避短。

青衣白袖

　　时装经营战略篇
　　向成功者学习。
　　LVMH 是顶尖的奢侈品经营集团。它的成功，是战略成功。它有几十个顶尖的牌子，大家耳熟能详，恕不赘诉。它三几年着重宣传几个牌子，运用广告媒介，加上明星效应，疯狂洗脑，搞到女人们趋之若鹜，过两年又隆重推介其他几个品牌，故技重施，配合女人消费品牌花心的特质，创造一个又一个消费热潮。反正爆来爆去，都是自己家的牌子。这就是多品牌经营的好处。
　　阿玛尼.纪梵希 服装不是最赚钱的，它的领域，拓展到了酒店.家居。化妆品。迪奥 服装是亏钱的。利润来源于配饰.化妆品。
　　没有一个服装的牌子能十年都没有起伏。但我们市场上的品牌经营者，个个相信自己是永远不落的太阳。
　　既不是名牌，又不能给自己的加盟商提供足够的边际利润（很多搞加盟的厂家，根本不能提供相应的包包，鞋子，配饰），单一靠服装赚钱已经是先天不足。他们自己也为难，迎合市场，丢了风格；保持风格，又不能长久的占领市场，（配合不了女人们消费品牌花心的特质），他们中，又有哪个牌子，拓展到了酒店，家居行业，搞多元化经营？他们的结果从大城市，到二.三线城市，从城市，到农村。以后？不知道。我希望我在这个行业再待30年。我没有别的擅长。
　　我不会去加盟的。
　　1.受制于人。有些品牌明明先天不足，还很霸道，不准加盟商同时卖别的货。又不能提供边际利润。单一服装经营，回报太小；
　　2.没有前景。品牌热卖，就想换人，品牌成功，就收回自己直营。
　　阿玛尼就是例子。香港的加盟商，鸡毛鸭血。苦心经营，到头来为他人做嫁衣。
　　3.一旦这个牌子的设计师发昏，更是要命。我们市场上的品牌经营者，可以从城市到农村，割韭菜割个几年，我们能行吗？跟着他们从城市到农村？我本身还有零售店，我20%的利润，来源于配饰，80%，来源于服装。
　　而且我多品牌经营。自产服装，只是作为我货源的一部分。服装经营创业成功后，就要走多品牌经营的道路。单一品牌能成功，毕竟寥寥无几。不然，LVMH也并购不了那么多名牌。
　　永远自己掌握自己的命运。以后，可以同时经营几个牌子，谁跟你过不去，就换掉它。
　　加强自己对配饰的认识，它在服装经营中的比重，会越来越大。我也会加大比重的。
　　全球暖化，天气变化，对配饰的销售，影响最小。（一家之言，欢迎拍砖）
　　

青衣白袖

　　有些学者，专家，对于ZARA这样的牌子的登陆，频频惊呼：狼来了。
　　来了个鬼。吓唬外行。
　　1.抄板专家？我们都是。小厂叫临摹，中厂叫借鉴，大厂叫整合。
　　2.快速反应？互联网的传播，令世界更小。我们船小好掉头，反应更快。
　　3.上架只需要10天？哈哈，十三行的老板，上架可能只要两天。赞一个。
　　4.价钱便宜？那是国外。到了我们这里，货品性价比不高。贵得要死，都是破烂。版型差，料子水，真是哄“鬼”的东西。
　　卖的好？那是广告做的好。等大家都穿过了，就知道是什么东东。大把的国产货比它们强。靠广告，能风光几年。
　　5.强大的供应链？好象是。等你卖不动了，就是强大的压力。快速时装的优势，在我们中国。
　　放在我们小店要学习的：
　　款多量少，快上快换（款），
　　不瞎预测——发现流行，马上跟上。
　　你打广告，我来沾光--你说什么是美，什么最流行，我承认，行了吧。把他们的广告，贴在店里，挺好用的。
　　你们给消费者洗脑？
　　挺好挺好---大家目标一致，就会得胜利。
　　

青衣白袖

　　网友提问：
　　周日去进货是带着您的帖子去的.您一再强调选择有实力的批发商的重要性,桃花庵主也强调过此点,并且还告诉我们选择有实力的批发商的具体办法.比如:看雇用男工了吗?侧面打听干了多长时间. 关于选择有实力的批发商这一最重要的问题,还有没有更具体的更有操作性的方法. 我去年的一家供货商30平米不到的店面雇佣7个人,其中3个男工,男工之一是他家从货运挖来的.而且退换爽快.我选择与他家继续合作.但他家没有裤子. 我的另一家裤子供应商,店面有60平米大,生意也很好,但他家货在我店卖得一般,我想在另选裤子供应商。
　　 观察了一家,货品不是很喜欢,但风格和我店还相似.价位也不高(只有男裤)原来的裤子供应商生意很好但在我店卖得不好的原因大概是风格和我店不一致.至于他家生意好不好,我上午下午各去了一趟,倒都有人补货,问拿货的俩个人都说卖得还行.但不如我原来的那家裤子供应商生意火暴是肯定的.新观察的那家店主自己说从秋季到现在卖了5万条了.还有另一家裤子供应商,货很喜欢,但感觉价格有点高,担心卖不动,即使卖动,卖的也快不了.请教旺林,选那家呢
　　
　　旺林回复：
　　不能光凭感觉选货。具体落实到跟哪一个合作，要看卖的情况。哪家的裤子你卖的好就选哪一家。我的固定供应商是慢慢淘汰出来的。在经营中慢慢有意识的关注，不是跑出去随便押宝。多观察自己的客人，多交流。还有个办法，去批发市场的时候，多观察也是出来拿货的老板娘。她们喜欢把卖的好的裤子穿着满街跑。（可以了解现在什么款好卖，大致的方向不能错）
　　做好老板的本职工作，做一个老板，你想的应该都是生意上的大事。
　　1.选择.淘汰员工，还是那句话，淘汰平庸员工的过程，就是老板变得优秀的过程。
　　2.发挥员工的积极性，抓效益。
　　2控制财务，控制采购，合理地组织货源。
　　3怎么样跟供应商打交道，自己掏50万做生意，叫实力，拿人家100万做生意叫能力。
　　4.现在.以后怎么发展。
　　5.管好货。管好店务。我手下员工出去自己开店的，有销售能力比我强的，有帮我出去拿货的，（看货眼光比我还好），基本上奖惩制度都照搬，现在我们都在一条街做生意，我的熟客他们也都认识，我的生意就是好得多。因为我的特长，是会做老板。
　　

青衣白袖

　　网友提问：
　　我是属于那种店子赚钱可自己却很穷的人. 我是第一次创业,对于服装,特别是童装,完成是一个门外汉,现把我的经营状况说出来,请大家帮忙看看还有什么需要改进的地方.在此先谢谢了.
　　1、因为店子位置较偏，主要顾客是附近的小区住户,顾客流动性比较低,所以服务态度一定要好，甚至接受无条件换货或退货。
　　2、固定找一些服装来搞特价，吸引人气（当然是进货价较便宜，且不怎么好销的服装了）。
　　3、一直记得“女人钱是最好赚的”这句话，所以，小店虽主要经营童装，但也拿一些女鞋，女士包包，女士休闲服及家居服回来卖，但好像女士服装卖得不怎么样。
　　4、拿货的时候一直都是信自己的眼光，也抓不住其他人好卖的款式，所以店里有好些款式都是滞销，甚至拿回来一段时间都没有销过一件的。
　　5、经常有顾客建议我拿一些款式回来，但都是拿回来后卖过一件半件其他的就卖不动了。
　　
　　
　　旺林回复：
　　我一直在商业区里做生意。小区的生意没做过，真不知道问题在哪里。不过，我抗拒在小区里做生意。我只觉得小区里的人想买东西，会往外跑。我开第一间店时，差不多同时间我住的小区里面也有年轻小妹妹开时装店开张，她挺勤快的，但没赚到什么钱。我总劝她换位置，但她总是考虑租金。其实我觉得租金便宜的地方，是生意不好做的地方。你的店有特色吗,为什么帮衬你,要给顾客一个理由.你要在这个上面动脑筋.店子赚钱，可自己很穷，我估计你是进货计划没控制好。有些关于“解决生意中难题”提问的帖子,在这里一并作答.
　　做老板要有大局观,不要头疼医头,脚疼医脚.
　　1.拿货难解决的办法:扩大规模,量起来了,选择权要大得多.
　　2.请人难我还羡慕 通用公司 呢,人家去大学招工,招5个,来了500个.公司大了,好招人.
　　3.员工吃差价根本的解决办法,还是 搞 大店经营.
　　4.顾客难搞、要是你真不喜欢销售,就把生意做大 做大 再做大.有店员应付,你不就好过多了
　　我后来搞得吓死人,最高峰十几个店,你们估计我想呀,我是被逼上梁山的.要一个店就能赚钱,我就不开那么多啦.这些难题,要从根本上解决,就只有一条路----扩大经营.有的烦恼,有时要 放一下 .船到桥头自然直.管理是需要成本的.平时加强管理很重要.尽量减少损失.心态也要好.创业的时候,请人这方面,讲真的,运气成分很大的.生意越做的时间长,运气影响的作用也越小.做老板就是要放的下.水至清则无鱼。有这样的气量,才能有时间在外面跑.小生意靠守 大生意靠走
　　老板不在外面跑怎么行。生意大了,这样的问题就迎刃而解了.不要在自己实力还不足时,试图解决所有问题.以最大的耐心.最好的心态来做生意. 生意有积累的过程.包括人脉.资金.经验.来往商业伙伴.阅历.兵书有几本,领袖有几人-----出名的兵书没有多少本,出名的元帅有几个呢?不是看了几本兵书,就会打仗、要在实践中摸索.
　　

青衣白袖

　　进阶篇
　　有了一定的经验和资金，可以考虑走高价路线了。抓效益，贵价货始终效益高一些。有人会说了,我这不也赚了钱吗,做便宜货,挺好的呀.
　　是呀,挺好.过滤掉了很多有经济能力的客户。有经济能力的顾客,更明白形象决定命运的道理.更多时侯,购物是他们解压的一种方式.我有一帮客人,没事就往我这里跑,说没衣服穿.我窃笑:我满商店的衣服,我天天都觉得没衣服穿,你们能有?都说女人善变,一点都不假.起码我就是. 女人购物这铺瘾,是间歇性发作的.周而复始,没完没了.
　　当她清醒时,她规定自己要节约,这个时候,所有的推销对于她,效果等于零,真是百毒不侵.可是发起昏来,她会编织很多理由,乱买一通.(这时候,她的欲望之门是开着的.)价位不低,你不能奢望每一个进店的都帮衬你.通常,一个衣着随便.不是很时髦的女人进来,不要打搅她,由着她翻弄.闲客也好呀,旺人气.太冷清的小店也没人爱钻.比较时髦的客人进来,看衣服时比较重视细节,可以争取争取:她的欲望之门如果是开着的,你只需要推波助澜.
　　生客
　　报价.如果她反应很大"太贵了,杀人哪---"回答:"哦. 我不打扰您啦. 请慢慢看."走开.至少离开4米.千万不要解释,为什么这么贵.她就是跑了,以后也会回来研究的.(知道什么叫 好奇害死猫 吧)也有凑上来问的:为什么这么贵回答 : 贵吗?(表现小小意外).价钱就差不多了.还是不要解释为什么这么贵.要买的人,自己会给自己理由的.
　　我会问:这里还有一件,很多人喜欢,就是嫌贵.要是不介意价钱的话,可以试试的.如果她真是以认真的态度来询问,你可以和她探讨一下,为什么这么贵.其实是在于一个信任问题.很多有经济能力的客人,见识很多.贵不贵,她心里有数.贵货,始终要以质量,面料,款式取胜.千万不要幻想靠口才就能卖货.
　　不要强行推销:很多女人买完东西,回到家就后悔.她会怪罪于你的,觉得自己犯错的原因在你身上.以后见你绕弯走.不能急.消费贵货的客人,靠慢慢累积的.靠回头客,靠口碑.不难的话,为什么卖便宜货的人多.真的要守.没有绝招.知道做生客辛苦,就要好好维护熟客.有了信任,生意好做多了.
　　有经济能力的人,通常很忙,忙着赚钱,真有钱的客人是没时间逛街的,买东西简单,干脆.一旦信任你了,她也图个方便.为什么贵货熟客多,就是这个道理.卖贵货很过瘾.夏天皮草照卖.冬天裙子也没问题.(女人们相信夏天的皮草会便宜一些.)货也确实漂亮很多.我就是喜欢漂亮衣服才入的这一行.我有客人告诉我,家里没拆标签的衣服,都有好几件.我总是安慰她们:我跟你们一样有毛病.开心就好啦.
　　

青衣白袖

　　很多朋友想入行。请三思。
　　1.最初的创业热情之后，你要面对的将是周而复始，永无尽头的考试。服装年年在变，你要跟着改变。
　　2.每天的工作，枯燥乏味。新衣服的欢乐，属于消费者。
　　3.每天要审货。老板的工作是想办法怎么把难卖的货卖好。 每天要想办法搭配。每天配上一套出去，是乐趣。每天配上20套，是磨难。
　　4.人上一百，形形色色。你和消费者.员工实际上是处在对立面的。 碰上不讲理的客人，你还要求财不能求气，凡事息事宁人。
　　5.对付侃价，你必须是最经得住“砍”的那一个。不然客人见不到你，就不想买东西。你多数活在拒绝的状态下，你做得到吗？
　　6.永远没有假期。人闲心不闲。不要奢望员工比你自己更有责任心。 人不做老板，不知道什么叫责任心。
　　7.生意时好时坏。不一定是你自己的原因。
　　8.服装生意，是愁进又愁出。
　　9.人性的贪婪（顾客的，员工的，自己的）折磨死你。
　　10.没有什么人会帮得到你。孤军奋战，没有什么优惠政策扶持你。
　　11.社会上的坏风气也会波及到你。..偷.抢.骗.你可能会经历不止一遍。
　　12.房东的关系.管理部门的沟通你也要顾及，生意小了受欺负。生意大了有麻烦。
　　13.没有什么社会地位。除了带黑袖章的，什么颜色的袖章都可以跟你过不去。
　　14.生意到了上升期，你的专业够吗？做时装生意，还讲天分，你信吗？没有天分，有悟性吗？
　　我的办公室里，贴的是“韬光养晦 奋发图强”，你咀嚼一下，是什么滋味？
　　耐心 勇敢 坚毅 乐观 豁达 进取 忍耐 圆滑 百折不挠 机智灵活 身体好 这些优点，你有吗？耐心是第一重要。胜利是属于有耐心的那一个。
　　我能谈的，是游泳的要领。不是背会了，就会游泳。一将功成万骨枯 我能拿十几个店，就是说明有十几个都做垮了。我现在隔壁左右，5年下来，早已面目全非，全部换了人。有的换了七.八次了。
　　创业前，请将此篇文章看三遍。